网络服装营销

服装品牌直播电子商务营销策略的完美运作模式分析

孙魏超

(山东外事职业学院,山东乳山264500)

网络技术的快速发展推动了各行业营销渠道的变革,服装品牌的销售不再局限于传统的线下销售。直播电商的销售形式不仅可以增加企业的服装产品销售额度,还可以扩大品牌的影响力,对企业实现可持续发展具有重要价值。本文首先分析了服装品牌的电商营销现状,阐述了其具体问题,最后结合实际发展情况提出了相应的优化策略,对提高服装电商品牌的直播转化率,扩大市场份额具有一定的指导意义。

关键词:服装品牌;直播电商;操作模式;兑现能力

浅析服装品牌直播电子商务营销策略改进运营模式

孙魏超

(山东外事职业学院,乳山264500,中国)

摘要:网络技术的快速发展推动了各行业营销渠道的变革,服装品牌的销售工作不再局限于传统的线下销售。直播流媒体电商的销售形式不仅可以增加企业服装产品的销售额度,还可以扩大品牌的影响力,对企业实现可持续发展具有重要价值。本文首先分析了服装品牌的电商营销现状,阐述了其具体存在的问题,最后结合实际发展情况,提出了相应的优化策略,对提高直播转化率,扩大服装电商品牌市场份额具有一定的指导意义。

关键词:服装品牌;直播流媒体电商;操作方式

作者简介:孙(1992年9月-),男,汉族,山东乳山人,助教,山东外事职业大学威海校区广告学学士,研究方向为市场营销。

在信息时代快速发展的背景下,移动网络直播的发展势头越来越猛,网络直播已经成为各行各业的主流渠道。商家只要有相机、手机、电脑、直播软件,就可以随时随地开始商品直播。服装品牌电商行业应牢牢把握这一现实,在直播电商营销中带给消费者更多时尚、潮流的服装信息和消费体验,进一步满足消费者的消费理念和需求。

1服装品牌直播电子商务营销现状

首先,直播平台多元化。现阶段,直播平台的红利正在不断释放。服装电商品牌直播营销的平台不再局限于淘宝、拼多多、JD.COM等主流购物平台,还在继续向Aauto Quicker、Tik Tok、微信、小红书等平台发展。多元化的直播平台充分发挥了服装品牌的销售,为企业赢得了更多的市场销售机会,能够快速构建服装品牌的整体形象,更直接地接触消费者,从而进一步提升服装品牌的市场覆盖率。其次,与网络名人主播和MCN机构(多渠道网络)建立合作关系。带货网络直播本身不仅仅是直播,还可以通过支付销售提成和产品坑费,与网络名人主播、多渠道网络建立合作关系,选择合适的主播进行服装推广运营。两者的融合大大增加了服装电商品牌在各直播平台的流量,获得了更多的客户,为服装品牌的发展创造了更大的经济效益[1];最后,服装品牌直播可以为消费者创造更好的购物体验。在传统线上平台消费过程中,消费者只能看到模特的上半身图片,对产品的实际感知并不清晰。主播通过电商直播,可以让顾客通过自己的穿着感受到服装更真实、立体的状态。而且在售卖的过程中,主播需要对服装产品进行详细的讲解,让消费者更好的了解服装搭配、款式、面料等信息,对于提升消费者的购物体验有着明显的价值。

2当前服装品牌直播电子商务营销存在的问题

2.1服装品牌直播电子商务内容简单化

在电商直播的环境下,越来越多的服装品牌开始加入带货直播领域,行业面临的挑战异常严峻。为了在后续发展中占据更大的市场份额和市场机会,很多服装品牌都会选择24小时直播的模式来吸引消费者到直播间。但研究这类直播间,可以发现其内容单一,陈旧。简单介绍一下衣服的尺码、材质、质量,甚至为了节省时间,有些主播都不会试穿。这种直播方式同质化问题严重,导致大部分消费者在这种直播间都是“路人”,不会停留太久,更不会消费[2]。

2.2服装品牌直播电子商务变现能力不足

服装品牌电商行业在实施带货直播的过程中,会主要通过直播来完成服装产品的销售。因此,为了激发消费者的购买欲望,促进其更直观、更清晰地了解服装产品,大多数主播会通过口头介绍或直接试衣的方式来加强与消费者的互动和粘性[3]。但相比秀场直播等丰富的直播形式,目前服装品牌的直播形式并不具备突出的优势,难以长时间抓住消费者的注意力和眼球。所以对于消费者来说,这种直播形式只能停留在简单的互动上,并不能成为服装品牌直播电商的实现目标,对服装品牌企业的发展有一定的制约。

2.3主播专业能力不足,收入差距大。

目前服装电商直播行业的主播团队大多是非专业营销人员。即使有些当红主播有粉丝群,但他们不懂专业知识。在介绍产品时,只能从外观、价格入手,而对消费者询问的服装材质、设计等专业知识含糊其辞,难以满足消费者想了解产品的需求,导致对产品质量、主播能力甚至电商直播的质疑。另一方面,主播两极分化比较严重,收入与支出匹配。即使是能名利双收的主播也只占一小部分,但他们却能掌握绝大部分的平台收入,导致大部分主播只能维持日常开销,大量新主播因为赚不到钱而离开这个行业。

3服装品牌直播电子商务营销策略分析,完善运营模式

在线平台直播兴起的时代,服装电商行业发展到一定阶段和状态后会面临很大的困难,属于比较尴尬的边缘发展阶段。服装品牌直播的电商行业要想打破这种局面,就要以消费者的视角为依据,考虑消费者的实际需求和目标,积极调整自身的运营模式,创造全新的直播方式和手段,为其加入更加多元化和创新的元素和内容,通过更加有特色和专业的电商直播方式来完成品牌营销和宣传工作[4]。

3.1创建全新的网络广播内容

随着信息时代的发展,人们获取信息的方式和渠道越来越多样化。有鉴于此,消费者自身也在多媒体技术的加持下,不断提高自己的消费水平和审美水平。直播虽然起步时间不长,但已经逐渐发展成为消费者的主要消费渠道和各品牌的主要引流手段。

但在调查研究中发现,很多直播间的信息罗列混乱、嘈杂,导致很多消费者对内容相同、形式相似的直播间内容产生抵触和厌烦。因此,创造全新的网络直播内容是现阶段网络直播发展的主要方向和内容。消费者会被直播间里有趣、新颖、专业的内容所吸引,消费者也愿意花时间与主播互动,为服装品牌创造相应的经济效益。在直播间的内容创新过程中,运营商可以这样做,即通过明星与网络名人的匹配。在直播电商的过程中,大部分服装品牌都会通过邀请明星代言来增加服装产品的流量和曝光率,从而为自己的服装品牌在服装领域制造一定的影响力[5]。原因是明星都有粉丝群,很多都会直接受到明星的影响,产生消费行为,可以直接加强服装品牌的忠诚度和认可度。不仅如此,在当今时代的发展环境下,社会也在逐渐向更丰富的方向发展。在互联网技术越来越普及的环境下,社会上诞生了网络名人这个职业。而且在某种程度上,明星和网络名人有明显的相似性,网络名人的粉丝基础和社会影响力也很明显。因此,为了有效加强服装品牌直播电商的营销效果,可以科学地结合明星、名人的影响力,借助粉丝的力量为产品引流,同时扩大服装品牌的粉丝数量,加强品牌与粉丝的附着力,提高销售收入[6]。

3.2升级直播间场景

随着5G技术的升级发展,内容在全球越来越普及,直播场景也可以全方位、立体化地服务于服装行业的电商品牌和不同层次的消费者。服装品牌的电商在直播过程中,可以用手机切换丰富的场景,比如生产车间、面料产地、线下专柜、设计板房、走秀t台等。在服装品牌直播过程中,可以为观众分享服装制作流程、面料构成、实体店销售、设计灵感以及模特在t台上所能展现的美,让消费者在手机屏幕或电脑屏幕前,最直观、最真实地感受到服装的优势,激发消费者的消费欲望[7]。此外,为了扩大直播流量,进一步升级直播场景,服装品牌的直播电商可以通过跨界联合直播,将品牌文化和消费者的情感内核有效融合,形成更具说服力和影响力的口碑效应。

3.3创新生产模式

首先,连接多个环节,通过价值激励实现共创。在电商直播环境下,消费者的用户连接效应涵盖品牌与消费者、消费者与意见领袖等不同环节。无论是直播前造势,直播中获取经济利益,还是直播后的售后服务,都无法在服装品牌电商直播过程中实时分享给消费者或观众。有效地连接各个环节,可以让消费者更深入地了解产品开发过程,激发其在后续生活和工作中参与新产品开发的热情和积极性[8]。在价值共创理论中已经提到,在虚拟经济高速发展的时代,消费者不再是消费价值的传统身份,而是可以成为创造价值的最重要成员,甚至在价值创造过程中发挥超越企业本身的作用。对于服装品牌直播电商来说,无论这种说法是否完全一致,都应该结合现实市场和网络环境,连接各种环境,创造共同价值;第二,联合个性化定制。服装品牌直播电商的高度互动性和参与性,为服装电商品牌的线上运营和营销奠定了坚实的基础。服装电商品牌在发展过程中,可以结合自身的特点和优势,通过日常直播活动中与消费者的互动,反映消费者的实际需求,推出联合个性化定制,更能满足消费者的消费水平和审美需求,为服装品牌的未来发展做铺垫。

3.4品牌流量池的精细化运营

近年来,短视频平台和网络消费平台发展迅速,已经逐渐趋于饱和,导致直播间之间的公共领域流量减少,营销过程中获取客流的成本也在增加。服装品牌在直播电商的营销运营过程中,应该以自身发展为核心,专注于品牌私域流量池[9]。所谓品牌私域流量池,主要是指服装品牌通过小程序、微信官方账号、官网、朋友圈、APP所能构建的用户载体总数,属于自有企业拥有的流量沉淀内容。也是基于公域流量,参与电商平台的官方活动,持续寻找更大容量、更高品质的消费者,将这种消费引入私域流量池。

在后续的发展中,为了让电商的营销策略更加完善,运营模式更加具体,服装品牌电商可以在直播开始前将连接分发到不同的品牌私域,为粉丝设置不同的等级,以及每个等级对应的利益和权利。这样才能有效激发用户的积极性和日常活跃度。此外,服装品牌直播电商在未来的发展中,要以用户为中心,通过精细化的运营模式和与粉丝的持续沟通,实现粉丝流量内容的精准投放,从而实现服装品牌与粉丝更直接、高效的沟通[10]。比如服装品牌蓝海之家,在微信小程序中设置了“品牌建设”和“新品上市”两个品牌的私域流量池,利用日常活动与粉丝建立关系,保证粉丝的留存。

3.5创新的服装产品

一般来说,在服装品牌直播电商的发展过程中,无论营销策略和运营模式有多优秀,实际的服装产品都是前提。目前市场上服装类的产品不计其数,风格各异,消费者被各种流行元素和时尚前沿弄得眼花缭乱,导致很多消费者内心出现难以选择、犹豫不决等问题。目前在服装电商平台,很多衣服就像复制粘贴一样,没有创新,质量纯粹。有鉴于此,服装品牌要想在未来的发展中,在众多电商运营中脱颖而出,需要从本质出发,打造款式新颖、品质出众的优秀品位服装,为品牌树立全新的形象。

4结论

为了进一步完善服装品牌直播电商的营销策略和运营模式,在未来的发展中,服装电商品牌要有意识地构建关于直播营销的全方位、多角度的评估体系,用具体的数据实时分析关注度、在线人数、互动率、交易量等各项数据,提炼出适合自身服装品牌的营销亮点和优势,加快数字化直播营销的建设,为消费者提供更多的增值服务。随着电商行业的发展越来越规范和专业,未来服装品牌营销应该会有更大的比重通过直播的方式来完成销售。希望这个研究能长期提供更好的营销策略和思路。

参考资料:

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[3]陈燕琴,田,戴北宁,等.电子商务直播助力农村特色产业发展策略研究——以广州市花都区赤坭镇为例[J].山西农业经济,2022,24(18):32-33。

[4]邹文仁,。情境依赖性强的B2B跨境电商直播多模态分析——以2022云南广交会宁波某厨电参展商为例[J]。经济研究指南,2022,16(29):17-19。

[5],钟,。"课堂革命& # 34;视角下中职电子商务直播教学改革的探索与实践——以营销演讲直播实践为例[J]。广东教育:职业教育,2022,15(10):23-24。

[6]戴燕。产教融合背景下校企共建电子商务直播实训基地研究——以苏州信息职业技术学院为例[J]。科技风,2022,38(30):36-39。

[7]顾,,邓颖一,,等.生鲜农产品电子商务消费者满意度影响因素研究——以广西消费者为例[J].市场论坛,2022,46(7):27-29。

[8]陈郁。农产品新媒体营销策略与实践——评《农产品营销渠道冲突与整合研究》[J]。中国农业气象学报,2022,43(10):11-18。

[9]吴银军。DTC品牌营销策略研究——基于模糊集的定性对比分析[J].广告大观:理论版,2020,28(2):12-14。

[10],孟,。大数据背景下在线教育平台精准营销策略研究——以考博App为例[J]。品牌,2020,19(017):32-33。

原文:《西部皮革》杂志2023年2月第3期。

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