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4S店的汽车产业链神经末梢的状况反映了行业的变化。在过去的两年里,4S商店的生存状况不是很好。企业调查数据显示,今年上半年4S门店注销1345家,其中成立不到三年的门店806家,占比近六成,反映了目前的困境。

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前不久,公社记者于到西南市场调研。他了解到西南某经销商“2月份没有成交,3月份效果很差,4月份逐渐恢复。”记者近日也有幸走访了成都和重庆。虽然这些4S店中的好店人气已接近正常,但背后的真实情况仍有疑问。

今年1月至5月,成都的4S门店取消了23家门店。其实内部影响还是挺大的。比如,记者在采访中遇到一位销售经理说:“据预测,2020年成都的4S门店将关闭四分之一。”他还提供了一个重要信息。斯柯达在成都的七家4S店今年可能会关闭三四家,其中两家已经没有库存。

记者不知道预报从何而来,但却让记者大吃一惊。你为什么这么说?对下半年这么悲观?然而,在走访这些4S门店的过程中,记者观察到一些有趣而微妙的“蝴蝶效应”变化,这些变化都对市场产生了影响,这也是记者此次走访的最大收获。

日语势头不错。

日系有点“大众炸鸡”,从2019年日系市场份额的增加就知道了。而进入重庆这家东风日产4S店,人气确实不错。虽然因为雷诺-日产-三菱联盟,日产全球已经今非昔比,但东风日产在中国市场似乎又是一个独立的存在。

进店的时候可以看到,虽然是周二下午,但是已经有三四个人在谈单子了,销售顾问对记者也很热情。他一口气讲了半个多小时,然后我很抱歉地对记者说:“别往心里去。”

有几件事让记者很吃惊。一个是他只介绍了轩逸和天籁,但是记者表示感兴趣的蓝鸟放弃了,只是简单的表示这款车的用户方向是小两口。这辆车在空之间弃用,配置很高,做了差异化处理。

对于销售顾问来说,日套期保值率高是有利的销售武器。五年的轩逸还能卖六万多。这是站在“鄙视链”顶端的销售顾问对长安锐成CC等竞品的回应。“这是所有国产车不可避免的问题。”

“德系在看不见的地方还原,日系在看得见的地方还原。”记者对比速腾的时候,用了这句很有意思的话。另外看我预算在20万以下,主动劝我不要买SUV,说这个价位区间的SUV配置会比轿车差。这个销售顾问真的很有经验。

与这家4S店仅几步之遥,东风沈峰的店面已经关闭了很长时间。这家店的顶楼是MG,实际上没人进去过。记者围着它转悠。当他走出大门的时候,一个经理模样的人坐在刚刚停好的试驾车里问,是在看车吗?说要马上给二楼的工作人员打电话,记者放弃了,离开了。

MG旁边的东风雪铁龙店也关门了,停车场的保安告诉人家都去重庆车展了。从外表观察,店面有些年头了,老感觉对应的是众所周知的尴尬销售。对了,这一天的重庆车展上,为了争夺客户,上演了一年一度的“打架”节目。

记者去了成都的东风本田4S店,人气也很好。记者询问了俗称“黑化”版的CR-V的换机情况,被告知没有现货,要到7月初才能到店。销售顾问不知道这种变化的内部细节,他必须等到货物到达。东本的两家工厂都在武汉,疫情导致停产,所以供应紧张也是不得已而为之。不过,随着UR-V上市的热潮,今年东本的情况不会太差。

公共频道问题

在成都锦江大道的大众进口车4S店,销售顾问热情,不卑不亢,训练有素的素质也相当高。记者看到,这款只在墨西哥生产的甲壳虫在国内已经停产,因为目前在四川省内有限的几个城市中,只有国五的车型可以上牌。当然,所有的许可的事情都在店里做好了。

当销售顾问介绍卫兰旅行车时,记者发现旁边有思豪E20X的身影。这种不协调的装饰是一个非常重要的信号。为什么这么说?

熟悉大众汽车近期入股江淮大众合资公司75%股份的人都会知道,现在思豪的出现显然意味着大众汽车加快了在新能源方面的步伐。公社此前在内部讨论中判断,大众有保留进口车渠道的计划。目前大众进口汽车的渠道大概有70多个。虽然渠道不多,但大众这艘巨轮既然已经开始滚动,就不会停下来,未来应该会有大刀阔斧的变革。

上汽大众的店里还有很多人。因为正好是车展期间,店里挂了“整体优惠3万”的牌子一个销售顾问问了我的预算后推荐了途悦,优惠2.2万。我提到帕萨特的碰撞,问,这车安全吗?他有点不好意思,说车没影响。但是好像没有什么有效的话。在这家店,途安的关注度还是比较高的。

相对于另外两家店,重庆黄泥浜一汽大众店的体验并不好。销售顾问一如既往的流畅,一个指派的销售顾问跟着我走了几分钟就不见了。总的来说,让人觉得不热情,爱买不买,就像上海一汽大众店发生的事情。也许是市场不景气。我去的这家4S商店人不多。在店外,我看到两三个销售顾问或蹲或站在那里抽烟,或若有所思地翻着手机。

店内车满为患,上市半年的影探就在宋探旁边,但宋探销量只有四分之一的事实说明确实没有竞争力。一对年轻夫妇也在看速腾,纠结买1.2T还是1.4T,我把给他们介绍的销售顾问接过来,问和轩逸比怎么样。他飞快地用重庆话画了一堆专业术语,带着站在“鄙视链”顶端的优越感白了我一眼,然后和两个穿着红色t恤和工作服的人签了合同。

不止是我,一个五十多岁的中年人。他15万买的速腾,现在想用23.39万换一辆豪华迈腾。为了开车出去的时候更有面子,也没有销售顾问关注他,我们只是坐在那里聊天。问题是速腾在自主品牌和日系合资品牌都进化到高配置的今天,速腾中低配版的座椅还是手动调节。这种成本控制当然无可厚非,但显然太老套了。

从几次去一汽大众(帕萨特事件后SAIC大众的服务意识好了很多)看,多年的“朝南”让销售顾问又懒又油,服务意识还不如日系。所以大众的份额在下降,神经末梢的4S店“看人点菜”的精明和懒惰也不是没有影响。

此外,正如文章开头提到的,斯柯达成都4S店的情况堪忧,在大众的阴影下,斯柯达的存在感越来越弱。我不禁想,搞新能源渠道的不只是大众自己。在大转折的复杂趋势下,连那么厉害的迪斯博士都失去了大众品牌的CEO?大众也要“摸着石头过河”。

家里长安怎么样?

在送我去4S商店的路上,记者和出租车司机聊了起来。他说,吉利过去两年在重庆卖得很好。的确,在重庆街头可以看到很多吉利的车,不仅有曹操的行程,还有私家车、电动车、燃油车。但他对长安的印象还是几年前的,觉得不好。看来长安的传播还是需要加强的。

长安4S店内的明星是即将上市的新款长安UNI-T车(当天还未上市)。不过你可以发现,这款车的出现也意味着长安的门店要升级了。我明知故问销售顾问,告诉我月底会有车。订车名单上已经有20个名字了。销售顾问一开始很热情,但看到记者说普通话,就消失了。

有个师傅在福特做过测试。他仔细地看着UNI-T。记者问他对演出的看法。他说他要到汽车启动后才知道。车好不好,要看上坡情况,看会不会滑下坡。重庆素有“山城”之称,这是当地消费者更看重的因素。

那天遇到一个提车的小伙子,最终选择了CS75 PLUS,而不是同平台的重力。原因很简单。重力是轿跑的外观,天花板有点矮。虽然内饰空够用够潮,但是比CS75 PLUS更国产,所以他更看重空。

而且他说的2.0T顶配版的CS75 PLUS明显供不应求,7月中旬才会有车。虽然是在重庆车展期间,2.0T版本只优惠2000,1.5T版本优惠3000~4000左右。

说到UNI-T设计的改变,对提升企业的产品形象很有帮助,但在实用性上可能会有代价。比如对于“天篷”的功能,师傅直接说是“美观不实用”,因为夏天太阳光了。而且他认为这个雨棚没有中间支撑,担心强度不够。

所以长安进一步提升品牌形象没问题,但是消费者了解产品细节的处理和改进非常重要。

难相处的销售顾问

先说说记者在这些店遇到的印象深刻的事和销售顾问。

遇到一个从广飞客的店铺跳槽的经理李(化名)。他三十多岁。我问他为什么跳槽。原来光飞客的店,好的时候一个月能卖100多辆车,现在只有旧车,没有升级。现在只能卖20多辆,十几个销售顾问根本拿不到任何提成。留几个在后面会好一点。

记者去这家广菲客店的时候,销售顾问是个女生。她耐心地跟着记者在展厅里转了一圈,回答了记者的问题。此外,她总是在探索记者的需求并提出建议。记者后来了解到广菲客的店铺后,不禁为她的收入担忧,还有这家经销商的投资人。

也许日子真的开始吃紧了?保时捷店很安静。进去后,没有人来迎接我。几个销售顾问正在写信或打电话。店里有几辆认证的二手车,其中一辆才399800,跟它的黑色一样,在那里沉默不语。

保时捷马路对面的奔腾展厅明显是两网性质,有T77和T99,刚出。首付一交,就可以提车了,这也是纠结。但是,这样的安排,真的没有购买的欲望。看店的是个陕西小伙子。估计看车的人太少了。终于有人来了,热情地和他交朋友,希望能抓住那只罕见的“兔子”,直到记者走开才依依不舍。

在东本旁边的长安福特店,销售顾问一脸苦涩,他离记者两米远,除了接电话和提问,惜字如金。除了记者,只有另一个五十多岁头发花白的大个子在看车,声音在他荡空的展厅里有点回响。瑞吉没有优惠,一辆进口探险者展车因为国产版上市,售价10万。我很想知道“以销定产”对他们的影响,但是最后没有机会问他们。

在比亚迪的店,比亚迪宋PRO是主打车型,确实做工有所提升,更加精致。销售也不断强调性价比和家庭使用的好处。他向他的表弟推荐的就是这辆车。销售还说这是成都唯一的工厂直营店,比亚迪100%控股,能拿到的资源比其他店好很多。但是,厂家直持渠道对其他经销商的影响有多大呢?《汽车公社》将持续关注。

文/王晓曦

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