太子龙和海澜之家哪个档次高

随着直播电商赛道的日渐成熟,越来越多的玩家涌向赛道。这个时候,it中的账号运营者就需要找到更有力的方法,为自己吸引更多的用户或流量。在这样的需求下,账号运营者需要看到“内容”的重要性。只有好的内容才能支撑主播们直播之路的发展。

太子龙和海澜之家哪个档次高直播电商的本质是什么?是卖货。

这是业内常识。但是,当直播电商进入下半场,边肖想说的是,“好货好价”已经成为大部分直播间的标配。不同的直播间,可能只有机制、产品、礼物上的细微差别,不存在可以靠“价格”取胜的直播间。

也就是说,当直播电商成熟后,在带货领域,围绕“货”的竞争会相对拉平。这个时候,关于“内容”的竞争就会被提升到一个新的高度,越是头部主播,越要重视内容对于带货的杠杆作用。好的内容不仅能帮助主播做大,还能让他们走得更远。

为什么会有这样的认知?它来自于最近两个让边肖感触颇深的案例,分别来自于Tik Tok和快啊汽车的两位主播。

一、客单2000元+的美容仪,40分钟销售额破亿,怎么做到?

首先,要分享的案例来自一款单价2180元的美容仪——Amiro射频美容仪。7月,这款美颜仪在Aauto更快的头部主播赵梦澈直播间,仅用40分钟就卖出了1.4亿。

这听起来不可思议吗?

熟悉赵梦澈的人可能会将其归功于稳重的个人设计。在新入选的第一代主播:丹丹、大美李、猫姐、赵梦澈中,赵梦澈属于发单频率最低,平均销量第三的主播,但在他的身后,有足够的铁粉,赵梦澈在Aauto Quicker“最受信任的100名主播”评选中一直保持着绝对的领先地位。

这么稳定的人设计是怎么产生的?看赵梦澈的背景就可以知道,他不仅是一个主播,还是护肤品“奢姿”的创始人。早在2019年,赵梦澈就已经在Aauto faster开播,这与当时大多数美妆直播间“叫卖”直播、夸大功效宣传的习惯不同。赵梦澈会悄悄和粉丝分享热门护肤品的成分、成本、真实功效,积累了不少忠实粉。

在直播过程中,赵梦澈将创始人的“任性”人发挥的淋漓尽致。在他的直播间里,经常会出现费用重算、临时改价、更改直播机制等行为,所以也被粉丝亲切地称为“赵奎奎”,认为在亏损的直播间里,买不到亏本的商品。

也就是说,在三年的内容培育中,赵梦澈成功地烙下了主播应有的两种才能,一是专业性,二是低价。两两结合,再加上新炫的供应链背景和赵梦澈对产品的严格挑选,为这个单品的直播打下了坚实的基础。

但仅仅依靠“个性化设计”就足以让用户愿意订购2000元以上的美容仪器吗?显然不够。

首先,从品牌力上来说,直播上唯一的单品Amiro美颜仪虽然上市两年了,但其知名度和美誉度与大众熟知的宙斯、雅梦等品牌还是有差距的。所以,即使性价比很高,配备了市面上罕见的六极射频,对于真正想买美容仪的用户来说,在品牌力、产品力、价格力面前,并不是所有用户都愿意被“低价”买单;

其次,这款美颜仪虽然在同类产品中性价比较高,但仍是一款高价产品,意味着更大的说服难度和更长的转化周期,依靠主播的信任建设很难快速动心;

最后,即使赵梦澈的双账号在Aauto更快的积累了2600万粉丝,但如何从庞大的粉丝数量中找到并唤醒真正愿意为美颜仪付费的用户,也是一大难题。

之前的三大难题,赵梦澈似乎都找到了最优解,那就是铺设足够多的“好内容”。

开播前一个月,我们发现赵梦澈正在围绕这个美容仪拍摄视频。从一开始被身边人栽赃为品牌发起反向投资,到为粉丝定制专属产品颜色——“星光紫”,再到邀请100位用户上街发起产品测试挑战。每个视频都会针对不同的人群,通过不同的视角传达产品的亮点和卖点,充分打消用户购买前的犹豫。

来源:Aauto快一点@赵梦澈

可能有人会问,粉丝每天在一个账号里种一个单品不累吗?

这种情况可能存在,但没有办法减少这种“伤害”,即根据用户的交互反馈,创作下一个视频,坚持“从粉丝到粉丝”的原则,才能有效服务粉丝。

几十个视频不仅帮助赵萌车达到了全面种草的目的,本质上还有另一个突出的价值:“漏斗”的价值,帮助赵萌车从庞大的用户池中筛选出真正对产品感兴趣、有需求的用户,让他们预约自己的直播,用各种营销工具(站内信提醒、短信等)唤醒和召回他们。)直播前。

也就是说,在充分种草之后,直播间只是一个推广订单和成交的地方,产品本身的介绍早已通过各种优质的短视频内容完成。这是40分钟最后的关键,单品可以破亿。

值得一提的是,对于新锐品牌来说,tou达人打造的视频将成为品牌最重要的营销资产,也将在未来与达人的合作中起到说服用户、邀请合作的有效作用。达人视频下方用户的评论和反馈,也将使品牌更直观地了解粉丝的诉求,优化后续的内容、传播和产品策略。

二、“衣哥”进入卖货榜前3,拼的又是什么?

我不知道是否每个人都像Kathy一样关注了Tik Tok 8月份的预计销售清单。猜猜谁是前三名?

有三个账号:东方精选,狂哥小阳,易哥。这三个看似毫无关联的直播间,其实很容易找到一个共性,那就是都擅长生产“好内容”。

好内容对于Tik Tok直播的重要性,在之前的文章《带货直播》中,是趋势还是潮流?“,我们已经作了系统的阐述。简单来说,好的内容要贯穿直播始终。不仅可以通过好的内容提升直播的“曝光-点击率(CTR)”,还可以通过内容提升场观、停留、转化(CVR)。

不止如此,好的内容还具有一定的长尾营销价值。以小杨哥为例。在Tik Tok,有以#小杨哥现场回放和#疯狂小杨哥现场回放为主题的视频。总播放量已经超过100亿次。其中有不少已经获得小杨哥授权,编辑小杨哥直播间的集锦,进行黄啸车带货的记账,月入数万元的也不少见。

回到今天话题的主角易哥,在成为电商专家之前,其实是一个内容专家。

2019年,通过拍摄车牌号为“8888”的豪车视频,易哥在Tik Tok一战成名,随后以“激励创业者”为目的,开始在Tik Tok发布正能量笑话。其中,小城镇的男性和年轻人更愿意为这类内容“买单”。基于这种粉丝画像,在向直播电商转型的初期,衣阁主要专注于男装市场。

“爱显摆,爱蹭热度,爱炫富……”是很多用户看到易哥的视频和直播时的直观感受。比如直播初期,一哥靠舔“罗永浩”的流量迅速出圈。视频中,他用商品向罗永浩发起挑战,称如果挑战成功,将赠送1万件衣服给粉丝庆祝;如果失败,就拿出1.3亿声波买顶级豪车,免费借给本地粉丝结婚。

前前后后的视频设计,让一格的人气不断攀升,再借助太子龙、蓝海之家、杉杉等0仆人品牌专场,跃入头部主播队列。“打广告最低价”、“送大礼”以及经常在直播间与品牌进行“砍价”,成为当时易哥直播的流量密码。

然而,随着平台和监管部门对直播乱象的整顿,易歌也在相当长的一段时间内降低了直播频率,其在Tik Tok的货单排名也一降再降。

直到今年4月,易哥才发现直播间的新流量密码,就是邀请明星/名人坐直播间。据不完全统计,到目前为止,易哥已经邀请了十余位明星在平台上助阵,如黄晓明、Ada、Emily、、等,而对于刚刚结束的生日直播,易哥也请来了李彩华助阵。

客串明星做直播并不难。难的是如何利用好明星的流量,转化为直播乃至销售。易哥的路子是请明星拍创意视频。

卡斯发现,每当邀请一个明星,易哥都会和他合拍2-5个视频。视频内容包括纪实、创意、热辣、变装。

这些视频的时长往往没有严格限制,但文案会带直播的话题,说出直播的具体时间,填补用户对直播的期待;直播前三天,易哥还会拍摄足够多的引流视频,包括打“福利牌”、“情感牌”、“搞笑牌”,尽可能辐射到更多兴趣圈用户,吸引他们预约、关注直播;直播过程中和直播结束后,直播亮点也会以切片的形式投放到矩阵账号中,如长尾销售的“一哥直播好物”、“一哥(视频直播好物分享)”。

来源:Tik Tok @一哥

在直播内容上,相比之前一格的直播,会有更精细打磨的痕迹。

虽然与品牌讨价还价的戏码还在继续,但会增加亲情、友情等桥梁来丰富直播内容;在产品的布置和上架上,也能看出一格团队的用心。比如知名度高的时候,呼声高、利润率可控的产品就上架,知名度低的时候,福利产品就上架。

正是因为精细化的内容运营,我们才看到,在818期间,艺歌作为独立主播,一度超越东方精选、小杨哥、彩虹夫妇,重回巅峰。

所以,卡斯提醒我,内容很重要!内容很重要!内容很重要!批量测试内容,改善直播场景,优化解说,绝不是正确的废话。

三、结语

随着直播电商的成熟,可以说头部主播的直播间频繁产品碰撞、价格碰撞的现象屡见不鲜,甚至品牌直播间的机制和价格都比头部主播好。产生这些问题的原因是,随着直播电商的成熟和店播的兴起,品牌对头部主播的认知回归理性,头部主播的议价能力也大大降低。

在这种情况下,一些主播通过加强前端供应链、打造自有品牌、去IP化等方式,将个人IP价值“平台化”。,有的则致力于优化后端内容和直播运营,提高流量变现的能力和效率。

可以预见的是,未来要想掌握更多的流量主动权,内容电商平台中优质的供应链、好的内容、优质的服务缺一不可。

作者:卡斯数据

来源:微信官方账号:卡斯数据(ID: caasdata6),实现短视频内容的创作、运营、营销、电商投放。

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